Business Tipp 12

Die Haltung zum Verkaufen

Lieben Sie das Verkaufen? Besonders das Verkaufen am Telefon? Wie ist Ihre Haltung? Ihre Haltung ist die Basis für Ihren Erfolg.
Warum mögen Menschen die telefonische Neukundengewinnung nicht? (Ich nenne es lieber Neukundengewinnung statt Akquise. Noch schlimmer klingt „Kaltakquise“. Es tut mir regelrecht weh in den Ohren, und bei dem Wort „Kaltakquise“ fange ich an zu frieren, in mir zieht sich etwas zusammen )

Was ich im Training immer wieder höre

• ich gehe demjenigen, den ich anrufe, auf die Nerven
• wahrscheinlich störe ich ihn gerade
• bestimmt will er von mir nichts wissen
• was ich anzubieten habe findet er nicht interessant

auf die Nerven gehen Sie nur

• wenn Sie einen Verkaufstext ablesen
• wenn Sie nicht darauf eingehen, was der Andere braucht
• wenn sie ihn nicht zu Wort kommen lassen
• wenn Sie Druck ausüben, überreden oder überzeugen wollen (Energieverschwendung)

Wenn Sie mit Rabatten, Sonderangeboten locken, wird der Kunde nur kurzfristig zufrieden sein, aber vermutlich kein zufriedener Stammkunde, denn er hat etwas gekauft, was er wahrscheinlich nicht wirklich braucht…

• Gestalten Sie Ihren Text am Telefon frei
• Hören Sie genau hin, ob Sie wohl stören oder fragen Sie ob es passt
• Haben Sie nur Stichworte bereit. Einen Telefonleitfaden nutzen Sie nur zum üben und maximal bei den ersten Gesprächen, danach ist er nur für den Notfall auf dem Bildschirm hinter oder neben Ihrer Liste, falls Sie mal keine Antwort wissen.
  Machen Sie Übungsgespräche mit einem Trainer oder Kollegen, bevor Sie loslegen. Sprechen Sie dann frei…
• Machen Sie Pausen und hören Sie zu – was braucht Ihr Kunde, was möchte ER/SIE haben, was wünscht er sich. Fragen Sie nach seiner derzeitigen Herausforderung…

Ihre Haltung ist entscheidend…

Nehmen Sie nichts persönlich, vor allem kein NEIN. Es hat nichts mit Ihnen als Person zu tun, wenn Sie Ihr Anliegen so wie oben professionell vorbringen.

Halten Sie die Tür offen, indem Sie fragen. „Was kann ich sonst für Sie tun?“ „Was brauchen Sie denn gerade“ Meine Gesprächspartner horchen bei diesem Satz auf . Das ist spürbar. Aus meinem Netzwerk kann ich mit guten Kontakten Lösungen bieten. Wir kommen in einem späteren Business Tipp noch dazu.

Wie ist der richtige Weg, das Denken das zum Erfolg führt? Ihre Haltung ist entscheidend!
So sollten Sie denken:

• Ich habe etwas Gutes anzubieten (ich telefoniere mit meinem Team im übrigen nur für Dienstleistungen oder Produkten zu denen ich JA sagen kann, die ich irgendwie hilfreich oder nützlich finde)
• Ich sage 100% JA zu dem was ich anbiete
• Ich möchte den Kunden unterstützen, seinem Ziel näher zu kommen und mehr Erfolg/Geld zu haben

Wenn Sie so denken, steht dem Verkaufen nichts mehr im Weg und Sie werden erfolgreich sein!

Dann ist Verkaufen wie Lieben!

Und : seien Sie nett zu den Anrufern. Die haben es nötig, sie erledigen einen schwierigen Job. Ein NEIN kann man auch freundlich-bestimmt rüberbringen. Man muss nicht einfach auflegen, auch wenn ein Angebot gar nicht interessiert.  Hören Sie wenigstens 1,2 Sätze lang zu. Und wenn Sie es ganz gut machen wollen: Wünschen Sie dem Anrufer viel Erfolg. Menschen in Call Centern sind oft nicht wirklich gut bezahlt und arbeiten mit Druck, mit Zielvorgaben. Und: Möchten Sie nicht auch gut behandelt werden?

Und noch etwas, aus dem Nähkästchen geplaudert: Wenn mich ein Angerufener abwimmelt, vielleicht unwirsch reagiert oder sogar gleich auflegt, denke ich „Du hast selber Schuld, Du weist ja gar nicht, wieviele Ideen und Kontakte ich habe, die Dir ggf. weiterhelfen. Schade! Und dann warte ich nicht sondern ich rufe direkt den nächsten an. Eine Kollegin die viele Neins bekam, begann, diese zu sammeln- ab dem Moment bekam sie auch JAs.

• Wie ist IHRE Haltung zum Verkaufen?
• Wo finden Sie sich wieder?
• Wie gehen Sie mit Anrufen um?

Ihre Haltung zum verkaufen ist entscheidend…

Ich freue mich auf feedback per E-Mail oder Telefon 04101 810 222.

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